90 Persen Usaha Startup Berujung Kegagalan, Ini Cara Atasinya

Meski belakangan marak bermunculan perusahaan rintisan atau startup, tidak jarang dari mereka berakhir pada kegagalan. Riset yang dilakukan Thomas R. Eisenmann, profesor dari Harvard Business School, menyatakan bahwa bisnis rintisan atau startup kebanyakan (90%) berujung pada kegagalan.

Figur serupa juga ditunjukan CB Insight yang menganalisis 101 bisnis/startup. Penyebabnya, banyak pelaku bisnis membuat produk yang salah atau dengan kata lain tidak ada kebutuhan pasar untuk produk yang diciptakan startup tersebut. Penyebab lain, tidak memiliki komposisi tim yang tepat atau strategi harga yang tidak bisa bersaing.

Aditya Sjahrandra, Shareholder & Growth Consultant Insider, startup penyedia platform manajemen pertumbuhan, menyatakan bahwa pemilik startup perlu menghindari empat hal berikut agar bisa sukses. Pertama, hindari membuat produk yang tidak memberi solusi apapun. Jangan terlalu fokus pada pertumbuhan ketimbang retensi, jangan sampai terjadi adopsi produk yang buruk, serta jangan sampai memiliki manajemen yang buruk.

Ia mencontohkan, Insider yang bermula pada 2012 lalu dari sebuah ruang kerja kecil di Istambul dan digarap oleh enam orang kini bisa memiliki lebih dari 450 orang dan dipercaya menjadi partner perusahaan besar seperti Telkomsel, Garuda Indonesia, Astra International, Tokopedia, dan sebagainya. "Karena menghindari empat hal tersebut, kami alhamdullillah mampu mencatatkan pertumbuhan pendapatan rata-rata sebesar 200 persen per tahun," kata Aditya.

Aditya menambahkan, ada enam strategi yang bisa diterapkan pemilik startup agar bisnisnya tidak gagal. Pertama, ciptakan kategori baru di pasar. Ambil contoh Elvis Presley yang menciptakan genre music baru rock n roll atau Muhammad Ali yang meciptakan pertunjukan tinju baru showman box. Contoh lain adalah Salesforce yang menciptakan kategori pasar CRM cloud atau Facebook yang menciptakan kategori sosial media face tag.

Perusahaan-perusahaan tersebut menciptakan kategori baru di pasar yang sampai hari ini terus diikuti pengguna. Insider pun sama, menciptakan kategori baru di pasar point solution yang selama ini didominasi perusahaan besar seperti Oracle dan sebagainya, yang dinamai Growth Management Platform.

Strategi kedua, membangun relasi yang kuat dengan technology partner. Setiap perusahaan penyedia SaaS atau pun jasa B2C harus belajar dari kasus search engine Yahoo yang terlalu fokus membangun semuanya sendiri, mulai dari Yahoo Finance, Yahoo Weather, Yahoo News, dan sebagainya. Akibatnya, ia tergilas oleh Google dengan semua kemudahan navigasi dan relevansi konten yang ditawarkan Google yang mengarah pada retensi tinggi.

Strategi ketiga, membangun moonshot tech team. Di , perusahaan merangkul sebanyak-banyaknya partner untuk mendorong mereka memberi feedback dan turut menentukan peta jalan produk yang akan dihasilkan Insider ke depannya. Dengan mengumpulkan semua informasi dan rekomendasi dari mereka, Insider kemudian mendesain produk dan men-deliver-nya ke pasar dalam waktu yang relatif singkat, sekitar 3 minggu saja dan membutuhkan 5 filter saja untuk menentukan produk yang tepat.

Strategi keempat, adaptasi produk yang cepat. Di sinilah peran penting tim sales di perusahaan rintisan. Aturan pertama yang harus diikuti tim sales adalah menjadi ahli sekaligus konsultan dari kandidat konsumen atau prospek perusahaan. Tanyakan apa problem yang mereka hadapi.

"Insider sendiri setiap bulannya melakukan kampanye berupa storytelling di setiap negara mereka beroperasi," jelas Aditya.

Strategi kelima, eksplorasi efisiensi dari sisi harga yang bisa ditawarkan ke pengguna. Strategi terakhir, yang juga tidak kalah penting, adalah membangun talenta dan budaya. Di Insider, ada semacam budaya a player attract a player atau program referral sebagai metode hiring terbaik.

Insider juga membangun budaya tidak pernah merekrut spesialis melainkan generalist yang berhati besar. Terdengar klise, tetapi Insider membuktikan bahwa mereka yang mau belajar, bekerja keras, membuat dampak positif bagi perusahaan maupun diri mereka sendiri menjadi maju. "Sekaligus membuktikan bahwa startup dengan produk yang breakthrough tidak harus lahir dari Sillicon Valley,” tandas Aditya.

Yang tidak kalah penting bagi pemilik startup adalah jangan pernah ragu melakukan uji coba fitur baru ke pasar. Menurutnya, waktu terbaik untuk melakukan pivot atau fitur baru adalah sejenak setelah mendapatkan feedback yang sangat penting dari konsumen. Terkait tim sales, Insider membagi tim sales mereka secara merata untuk fokus ke tiga kelompok customer mereka: rabbit (perusahaan kecil), deers (menegah), dan elephant (besar). Sebisa mungkin, dari laporan pendapatan tiap kuartalnya, pemasukan pendapatan harus imbang dari ketiga kelompok customer ini dan tiap pekannya dilakukan meeting terkait sales funnel.